«Психология влияния» Роберт Чалдини: как научиться убеждать и добиваться

При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве

Принцип социального доказательства: мы часто решаем, что делать, наблюдая за тем, что делают другие. Он используется, чтобы манипулировать нами.

Пример. В сериалах используется закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее. Церковь ставит ящики для сбора пожертвований с несколькими купюрами внизу, чтобы создать впечатление, что все делают пожертвования.

Социальное доказательство особенно действенно, когда царит неопределенность.

Пример. Молодая женщина по имени Китти Дженовезе была зарезана возле своего дома в Нью-Йорке в 1964 году. Шокирующим моментом было то, что нападение длилось более получаса, 38 человек смотрели его, слыша крики, но никто не вмешался и даже не потрудился позвонить полиция.

Эта инерция свидетеля была вызвана двумя факторами:

1. При участии большого количества людей у ​​каждого ослабевает чувство личной ответственности.
2. В городской среде много неопределенностей: обилие неизвестного и чужого. Когда люди не уверены, они смотрят, что делают другие.

В случае Дженовезе люди пытались незаметно выглянуть в окна, давая понять другим, что бездействие было правильным поведением.

Оказавшись в аварийной ситуации в толпе, нужно найти человека и послать четкую просьбу о помощи именно ему. Таким образом, выбранному вами человеку не придется искать совета у других, и он будет вам помогать.

Принцип благорасположения

Мы с большей готовностью соглашаемся с удовлетворением требований тех, кого знаем и любим.

Торговых представителей часто просят назвать друзей, которые могут быть заинтересованы в их продукте. Упоминание людей, которых вы рекомендовали, увеличивает ваши шансы на успех.

Часто решающим фактором при принятии решения является то, нравится нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют все способы, чтобы нас порадовать:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показал феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство из них не осознают или не осознают этого; мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талант, ум, честность, привлекательным людям.) 2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешним, во мнениях, образе жизни и т.д.) 3) лесть, проявление симпатии («ты мне нравишься» быстро настраивает человека к тебе; люди очень восприимчивы к лести, даже безосновательной) 4) фактологическое знание (мы предпочитаем то, что знаем, с чем уже сталкивались раньше) 5) принцип ассоциации (если кандидат в президенты получит поддержку любимой телезвезды, то вам понравится больше ; лояльность спортивных болельщиков к своим командам связана с тем, что они напрямую связывают успех своей команды и связать это со своим успехом)

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

Распространенные уловки продаж: см. Главу 2

Успешные переговоры путем отказа, а затем отказа — см. Главу 2

Как не стать жертвой правила «равного обмена» — см. Главу 2

«Китайская тактика» — самый простой способ контролировать людей — см. Главу 3

Как заставить вашего ребенка поступать правильно — см. Главу 3

Манипуляция сознанием. Искусство приверженности — см. Главу 3

Смех за кадром: опасность копирования поведения других — см. Главу 4

Как правильно обращаться за помощью — см. Главу 4

Кто покупатели Mars — см. Главу 4

«Мне нравится!» Как завоевать расположение людей — см. Главу 5

Вы очарованы: знаете, как сказать нет — см. Главу 5

Когда подчиняться, а когда бунтовать: уважение к властям — см. Главу 6

Мгновенное воздействие — см. Главу 7

Обязательство и последовательность: «нога в дверях»

Эксперимент (Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер, 1966). Экспериментатор заходил в дома жителей и просил повесить во дворе небольшую табличку «Будь дисциплинированным водителем!». Большинство согласны.

Через две недели к местным жителям приехал еще один экспериментатор. Он предложил разместить не маленькую вывеску, а большой рекламный щит для публичных объявлений и плакатов. Например, он показал жильцам фото дома, на котором была написана надпись «Двигайтесь осторожно!»

83% жителей отказались портить лужайку перед домом огромной доской. Кроме тех, кто уже согласился поставить небольшую вывеску. Из них только 24% отказались. Обязательство, принятое в первый раз, оказало сильное влияние на жителей города и не позволило им «свернуть с курса».

Как работает принцип. Последовательное поведение высоко ценится в обществе. Если ты что-то обещал, ты должен это сделать. Люди, которые принимают на себя обязательства, склонны удовлетворять требования, которые им соответствуют, даже если это противоречит их интересам.

Вот почему публично взятые — или, скорее, письменные обязательства — так эффективны. Те, кто публично объявил о своем намерении бегать по три километра каждый день, продолжали тренироваться дольше, чем те, кто дал себе это обещание, но никому об этом не сказал.

Как это используется в маркетинге. Повышайте лояльность клиентов, желательно публично и письменно. Например, предложите принять участие в конкурсе обзоров в социальных сетях. Даже если клиенты думают, что делают это ради вознаграждения, последовательность поможет продать больше.

Другие примеры:

• сценарий продаж, в котором покупатели могут сначала детально изучить товар: подержать в руках, сесть за руль автомобиля;
• программы интернет-магазинов, где покупатели могут примерить одежду дома;
• любая схема продаж, при которой вы получаете серию положительных отзывов от клиентов, за которыми следует предложение;
• испытательные сроки на услуги и услуги, бесплатные консультации: работают не только по принципу взаимного обмена, но и по принципу постоянства;
• любые обещания и обязательства в сценариях.

Техника продаж «ступня в дверь» основана на принципе постоянства. Он предлагает сначала попросить клиента о небольшой уступке. Например, пройдите опрос. Когда покупатель уже соглашается, он потратил свое время, а также подтвердил важность темы для него, следует продажа.

Приемы, используемые психологией влияния

Читая онлайн «Психология влияния: убеждать, влиять, защищать», многие читатели, интересующиеся темой манипулирования чужим сознанием, часто замечают, что существует множество техник, подходящих для этих целей. Поняв суть основных методов, можно будет легко воздействовать на психику, получать пользу и достигать поставленных целей.

Основные приемы, рекомендованные психологией воздействия:

перед тем, как начать прививать необходимую информацию другому человеку, рекомендуется набраться уверенности, расположить собеседника к себе, попросить откровенного разговора;
убедитесь, что индивид готов к манипуляциям: он полностью доверяет собеседнику, не сомневается в его словах и высказываниях, перестает контролировать свое сознание и готов к чужому влиянию;
не рекомендуется посылать необходимую информацию большими порциями — лучше оказывать влияние понемногу, давая время усвоить представленный материал, а человек, над которым выполняется работа, не должен успевать определять, где правда и где это неправда;
прежде чем воздействовать на чужое сознание, понять желания обрабатываемого человека — так будет легче «поймать» его внимание;
оказывать воздействие только на сильные чувства человека в процессе обработки — как основу для принятия эмоциональных переживаний, врожденных или приобретенных инстинктов в течение жизни (обычно страх, боль, беспокойство);
для привлечения внимания рекомендуется что-то пообещать и позаботиться о том, чтобы в будущем все было красочно и приятно;
если предложение слишком серьезное, не рекомендуется торопиться: отправляйте информацию медленно, позволяя человеку усвоить отправленный материал;
попытка нарушить внутреннее равновесие во время разговора (пример чужого страдания или эмоционального расстройства подойдет идеально);
обещают добиваться поставленных целей, вселяют надежду на то, что мечта сбудется, дают почувствовать, что усилия не будут потрачены зря;
пытается удивить собеседника (если воздействие на сознание осуществляется жесткими методами психологического воздействия, рекомендуется отдать предпочтение запугиванию);
по возможности заранее заказывайте интимную информацию — это позволит манипулятору связаться с индивидуумом;
в разговоре старайтесь упоминать запрещенные вещи — это вызовет живой интерес, заставит сосредоточиться на предоставленной информации;
сочетание нескольких техник психологического воздействия одновременно, особенно если человек неохотно идет на контакт, на него сложно повлиять;
во время разговора постарайтесь вызвать у собеседника замешательство, внести легкое недоумение;
не обязательно пытаться воздействовать на подсознание общими фразами — представлять информацию завуалированно, используя синонимы, разные ассоциации (рекомендуется заранее продумать действия, составить подробный план психологического воздействия).

Как показывает практика, психология влияния — невероятно мощное оружие, использование которого позволит добиться результата, тогда как другие методы приближения к цели бесполезны. Главное, не забывать, что применять технику рекомендуется только во благо общества или другого человека.

Принцип дефицита

Скорее всего, вы уже знаете это со словами «только сегодня» или «ограниченное предложение». Также есть «уникальные дизайны» и «это будет твое». Другими словами, мы часто гонимся за тем, чего нет у других.

Чтобы избежать манипуляций, спросите себя:

«Мне это действительно нужно или это из-за его отсутствия?».

Все сразу встанет на свои места.

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Спасибо многим людям, которые помогли мне опубликовать эту книгу. Несколько коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные комментарии, которые значительно улучшили окончательную версию. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Биман и Марк Занна. Кроме того, первый черновик прочитали несколько членов моей семьи и друзей: Ричард и Глория Чалдини, Бобетт Горден и Тед Холл. Они не только поддержали меня эмоционально, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая большая группа людей предоставила полезные предложения для выбранных глав или групп глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Ларри Атткин, Джоан Герстен, Джефф Голдштейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Дарвиндер Лейтбьер Мауэн Познер Павлов, Дженис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рейл, Джон Райх, Питер Райнген, Дайана Рубл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на ранних этапах. Джон Стайли был первым издателем, который осознал перспективность проекта. Джим Шерман, Аль Гётальс, Джон Китинг и Дэн Вегнер были очень позитивны вначале, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании Ларри Хьюз прислали мне небольшое, но восторженное сообщение, которое придало мне сил выполнить задание. И последняя в списке, но, конечно, не в последнюю очередь, Мария Гуарнашелли — с самого начала, как и я, она верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен за ваше проницательное руководство и сильную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть профессионализм Салли Карни, который она продемонстрировала при подготовке рукописи, а также ценные советы моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто не поддерживал меня так сильно, как Бобетт Горден, который помогал мне каждым словом, пока я работал над книгой.

Теперь я могу свободно в этом признаться. Всю жизнь я был дураком. Сколько себя помню, я всегда был легкой добычей для всех типов торговцев, сборщиков средств для различных нужд и всех типов деловых людей. Правда, нечестные мотивы были лишь у немногих. Например, у представителей некоторых благотворительных организаций были самые лучшие намерения

Но это не важно. Иногда я обнаруживал, что держу подписку на какой-то лишний журнал или внезапно покупаю билеты на вечеринку в канализации

Возможно, мой давний статус обманутого заставил меня захотеть понять природу уступчивости: какие факторы заставляют одного человека говорить «да» другому? А каковы наиболее эффективные методы достижения договоренности? Я хотел знать, почему просьба, выраженная одним способом, будет отклонена, а такая же просьба, выраженная несколько иначе, будет удовлетворена.

Поэтому, как экспериментальный социальный психолог, я начал изучать психологию комплаенса (консенсуса). Изначально исследование проходило в форме экспериментов, проводимых в основном в моей лаборатории с участием студентов университета.

Я хотел знать, какие психологические принципы влияют на склонность людей выполнять чью-то просьбу. Психологи теперь много знают об этих принципах — что они собой представляют и как работают. Я называю эти принципы кредитным плечом и выделю наиболее важные из них в следующих главах.

Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения

Мы часто подражаем другим в своих предпочтениях. Это усиливается, когда объект наблюдения похож на нас. Подростки очень зависимы от мнения сверстников при выборе одежды. Маркетологи часто используют рекламу с опросами «обычные люди на улице», одобряющими продукт. Мы склонны думать, что эти люди такие же, как мы, и их одобрение является показателем хорошего качества продукции.

Склонность подражать другим также может быть причиной мрачной статистики: после того, как самоубийства распространились в СМИ, количество людей, погибших в результате несчастных случаев, на следующей неделе резко возрастет. Прочитав историю о самоубийстве, некоторые люди полны решимости подражать жертве. По разным причинам некоторые решают дать своей смерти случайный персонаж или решают сделать это, управляя автомобилем, в самолете. Увеличилось количество несчастных случаев по необъяснимой причине. Это не суицидальные люди — исследования показали, что каждая история о самоубийстве на первой странице убивает 58 человек, которые в противном случае выжили бы.

Это эффект Вертера, названный в честь романа Гете, который в XVIII веке вызвал волну самоубийств по всей Европе, подражая главному герою. Эффект усиливается, если человек, чье самоубийство было опубликовано, похож на читателя статьи. Когда молодые люди читали о самоубийстве другого подростка, их начали бросать в машины с мостов и врезаться в заборы. А пожилые люди отреагировали на известие о самоубийствах других пожилых людей.

Социальное доказательство: «Это купили тысячи людей по всему миру»

Экспериментировать. Мало кто ценит смех, записанный в юмористических шоу. Актеры, сценаристы и зрители отзываются о нем плохо. Но это работает. Результаты исследования однозначны: если в материале присутствует фоновый смех, люди находят его более интересным. Это исследование повторялось много раз с одним и тем же результатом: нам веселее, если рядом смеются другие люди.

Как работает принцип. Мы склонны руководствоваться мнением других людей. Это помогает нам понять, во что верить и как действовать.

Чалдини называет этот принцип социальным доказательством. Этот принцип особенно хорошо работает в ситуациях, когда человек не знает, что ему делать. Например, какой телевизор выбрать. Когда люди не уверены, они с большей вероятностью будут прислушиваться к мнению большинства.

Принцип работает очень хорошо, даже если люди видят таких, как они. Например, уставшая от стирки домохозяйка верит в рекламу стирального порошка, где та же мама может легко постирать белую одежду своих детей.

Как это используется в маркетинге. Размещение на веб-сайтах информации о том, сколько людей выбрали услуги компании, является примером социального доказательства.

Скриншот: официальный сайт AGIMA

Другие примеры этого принципа:

• обзоры на сайтах и ​​в социальных сетях;
• блоки с логотипами партнеров и компаний-клиентов;
• рекомендации, основанные на интересах друзей;
• очереди в недавно открывшихся ресторанах, почти полностью состоящие из наемных работников;
• искусственно созданная толпа у прилавков, на мероприятии, в заведении;
• фотографии актеров и других знаменитостей, приходивших в бар или сотрудничавших с компанией;
• статистика статей / вебинаров в реальном времени.

Принцип взаимного обмена

Когда нам неожиданно что-то дают или предоставляют абсолютно бесплатную услугу, мы начинаем чувствовать себя в долгу. Чувствуете себя знакомым? Это один из принципов, используемых менеджерами и маркетологами.

Если вы чувствуете, что вам что-то дали для вашей пользы, вы не должны никому ничего давать взамен. Даже если вам подарят ключи от нового Мерседеса (а что, если).

Немного об авторе

Роберто Чалдини родился 24 апреля 1945 года. Он учился в университетах Висконсина и Северной Каролины и был аспирантом Колумбийского университета. Во время своего исследования Чалдини работал в Университете Аризоны. Психолог был приглашен в Университет Огайо, Калифорния.

С 1996 года автор книги занял пост президента Общества психологии личности и социальной психологии. Он получил различные награды.

С 2009 года перестал заниматься научными исследованиями. Социальный психолог-экспериментатор изучал принципы соблюдения. Анализируйте влияние запросов и просьб на человека.

Все исследования основаны на личном опыте автора и наблюдениях за его собственным поведением.

Принцип благорасположения: почему в рекламе мы видим актёров?

Пример из книги. Вместо психологического эксперимента, иллюстрирующего этот принцип, Чалдини обращается к практике продаж. Самые прибыльные менеджеры — это обычно те, кто дружит с клиентами. Привлекательные люди кажутся нам более убедительными, и мы им легче верим.

Брюс Уиллис о рекламе Trust Bank — это принцип доброй воли. Изображение: Bank Trust

Как работает принцип. Люди чаще соглашаются с теми, кого они знают и любят, кто им нравится. Чалдини называет три фактора, от которых зависит, понравится ли человеку собеседник:

• физическая привлекательность;
• сходство (общие проблемы, интересы и т д);
• если собеседник произносит комплименты (например, рекламный слоган «Вы это заслужили»).

Как это используется в маркетинге. Знаменитость в рекламе — это принцип доброжелательности. В прошлом веке его также активно использовали для активного увеличения продаж неоднозначного продукта — сигарет.

Реклама сигарет с участием актера и будущего президента США Рональда Рейгана. (Это изображение не является рекламой табака, а представляет собой дизайн продукта.) Изображение: Philip Morris International

Многие банки также размещают рекламу знаменитостей, чтобы завоевать доверие потенциальных потребителей. Здесь часто работает принцип: «чем известнее, тем лучше».

Реклама «Альфа-Банка» с Иваном Ургантом. Скриншот: официальный сайт Альфа-Банка

Другие примеры:

• подбор промоутеров, продавцов или спикеров по физической привлекательности;
• красивые люди и профессиональные модели на рекламных материалах, лендингах;
• комплименты клиентов, встроенные в рекламные материалы или скрипты;
• использование сходства в рекламных материалах или сценариях.

Взаимный обмен: подарок на 10 центов, а продажа на 25

Эксперимент (психолог Деннис Риган, 1971). Участника приглашают на площадку эксперимента, видимо, чтобы оценить качество картин. Во время изучения картин к нему присоединяется Джо, замаскированный под другого участника, фактически помощника экспериментатора.

Через некоторое время Джо выходит из комнаты. В 50% случаев он возвращается с двумя бутылками колы для себя и испытуемого, а в другой половине случаев — с пустыми руками. Во всем остальном Джо ведет себя точно так же.

Позже Джо просит каждого сделать ему одолжение: купить лотерейные билеты, которые он якобы раздает. В результате испытуемые, которым Джо приносил колу, купили в несколько раз больше билетов — очевидно, чувствуя себя обязанными.

Персональное ценообразование — один из видов взаимного обмена. Скриншот: приложение М.Видео

Как работает принцип. Дайте человеку что-нибудь, прежде чем попросить его об одолжении, и он сделает это, чтобы отплатить вам. Когда вы дарите кому-то подарок только потому, что он что-то подарил вам месяц назад, это принцип взаимного обмена в повседневной жизни.

Взаимный обмен — один из важнейших принципов общества, и его нельзя нарушать. Люди не хотят казаться неблагодарными. Общество не любит людей, которые не благодарят их за помощь. Эволюционные психологи считают, что в прошлом взаимопомощь играла огромную роль в выживании человеческих сообществ.

Важно: эксперименты показывают, что биржи не обязательно должны быть одинаковыми. Каждая бутылка колы стоила Джо 10 центов, но продавались лотерейные билеты по 25 центов каждый.

Как это используется в маркетинге. Дегустация в супермаркете — принцип взаимного обмена. Вас когда-нибудь просили попробовать сыр в магазине? Вы согласились, почувствовали дискомфорт и пошли с посылкой к кассе. Даже если тебе не понравился сыр.

Фото: Виктория Гнатюк / Shutterstock

Другие примеры взаимности в маркетинге включают:

• эксклюзивная цена «только для вас»;
• бонусы и подарки покупателям;
• подарочные сеансы офлайн-сервисов (например, бесплатный визит к врачу);
• испытательные периоды для сервисов и приложений;
• скидки на первые покупки;
• бесплатные консультации;
• бесплатное участие в интересных или полезных мероприятиях (например, семинар для бухгалтеров справочно-правовой системы).

Метод продаж «от двери к лицу» (также известный как «отказ, затем отступление») основан на взаимном обмене. Он состоит из следующего: нужно сделать покупателю заведомо неприемлемое предложение, а когда покупатель откажется, перейти к более реалистичному вопросу. Это создает иллюзию первой уступки.

Чалдини приводит пример метода «от двери к лицу». Парень на улице попросил его купить билеты на Бойскауты в субботу вечером. Когда Чалдини отказался, бойскаут попросил его купить хотя бы несколько конфет. Профессор автоматически купил шоколад, даже если он не любит сладкое или бойскаутов.

На закуску топ-5 книг по психологии влияния

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Книга Чалдини «Психология влияния: убеждение, влияние, защита» считается одним из лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и управления конфликтами. Кроме того, эта книга получила признание не только на Западе, но и среди наших специалистов. В Соединенных Штатах «Психология влияния: убедить, оказать влияние, защитить» была опубликована четыре раза, а общий тираж составил более 1,5 миллионов экземпляров.

Основные достоинства этой книги — простой стиль и качественная подача материала. В то же время это серьезная научная работа, в которой проводится анализ мотивационных механизмов, усвоение информации и процесс принятия решений. Эта книга также известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

Карен Прайор «Не рычи на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и себя»

Эта книга поистине уникальна. Это поможет вам значительно улучшить отношения с любым человеком, животным и даже с самим собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную технику, с помощью которой можно заставить любого делать то, что вы хотите. Здесь нет манипуляции, гипнотического воздействия или полного подчинения воле. В основе техники Карен Прайор лежит положительное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом воздействия на других.

Из этой книги вы узнаете, как заставить партнера перестать ворчать; как заставить трехлетнего ребенка вести себя в рамках приличия; как научить кошку не лазить по мебели; как заставить вашего менеджера повысить вам зарплату; например, добиться успеха в любой сфере, от спортивных достижений до написания стихов, или избавиться от вредных привычек с помощью положительного подкрепления.

Сергей Зелинский «Массовые манипуляции и психоанализ»

В этой книге исследуется одна из самых актуальных проблем современной социальной психологии: манипулирование сознанием масс. Явление этого эффекта с описанием массовой реакции изучали такие ученые, как Бехтерев, Ле Бон и другие. Зигмунд Фрейд начал изучать эту проблему более глубоко. Объектом его исследования была социальная иерархия и отношения первобытных людей.

Этот подход стал основой исследования Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в мире рекламы, политики и так далее. В этой книге описаны механизмы и методы воздействия на психику человека по различным каналам, связанным с «промыванием мозгов.

Марк Голстон, Джон Уллман «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций»

Автор убежден, что искусство влияния — это не принуждение других к необходимым действиям, а, наоборот, создание прочных связей

А это возможно только тогда, когда интересы других признаются более важными, чем собственные, и стремление к результату, выгодному для всех.

Если для вас важно уважение к другим и вы заинтересованы в открытых и взаимовыгодных отношениях, эта книга будет для вас незаменима. Теория, предложенная авторами, способна изменить ваше мировоззрение, карьеру и, возможно, жизнь в целом.

Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Жестокие манипуляции: в бизнесе и в жизни»

Какая наша главная цель в жизни: деньги, любовь, признание? Фактически, нам нужно взаимодействовать с другими людьми и получать от них то, что мы ожидаем

Правильно построенное общение позволяет нам получать от других все, что нам нужно, как в финансовом, так и в эмоциональном плане.

Эта книга по психологии влияния подходит для тех, кто желает овладеть способностью регулировать поведение других в правильном направлении. В нем описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также приведены практические примеры, иллюстрирующие их работу. Также из этой книги вы узнаете, что такое манипуляция, как можно повлиять на жесткого и мягкого человека, как правильно разрешать конфликты.

Принцип симпатии

Когда красивая девушка (или парень) о чем-то тебя спрашивает, гораздо сложнее сказать «нет», правда? Но не все белое и пушистое снаружи одинаково внутри. Вы можете представить себе, что за приятным «панцирем» прячется опытный мошенник или дядя Вася-кузнец? Бр-рр.

Чтобы не попасть под их чары, спросите себя, удовлетворили бы вы ту же просьбу, что и менее сочувствующий человек? Если нет, хорошего дня и продолжайте свои дела.

Психология

Уникальность Чалдини как психолога в том, что он все рассматривает на примерах из жизни и проводит эксперименты. Так читателю легче понять и в дальнейшем использовать принципы взаимодействия с людьми, выявить манипуляторов и не дать себя контролировать. Во всех научных работах автор установил принцип практической психологии.

Роберт прославился благодаря вышедшей в 1984 году книге «Психология влияния». Пособие составлено по результатам экспериментов и исследований на тему реакции людей на просьбы и просьбы. Писатель называет эти механизмы воздействия. На изучение поведенческого характера людей в той или иной ситуации у ученого ушло около 3 лет. Анализ проводился на основании работы в торговле.

Книга переведена на десятки языков и разошлась миллионным тиражом. New York Times добавила работу Чалдини в список бестселлеров, а журнал Fortune — в список лучших книг по бизнесу. Это не единственная книга в библиографии писателя.

Психолог Роберт Чалдини

Научная деятельность прекратилась в 2009 году. Сейчас исследователь возглавляет компанию IAW, которая проводит обучающие курсы для деловых людей. Среди ее клиентов — Coca-Cola, Microsoft, Google, НАТО, Гарвардский университет и школа Кеннеди, а также другие коммерческие и правительственные организации.

Доктор Чалдини признан заслуженным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. В биографии известного ученого политика фигурировала дважды. В 2012 году он участвовал в предвыборной кампании Барака Обамы, а в 2016 году консультировал Хиллари Клинтон.

Можно ли как-то противостоять этому?

Роберто Чалдини не советует категорически отвергать предложения помощи или уступки от других людей. Не факт, что люди, которые их предлагают, действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их объективно. Если вы принимаете услугу, обратите внимание, что у вас есть социальное обязательство предоставлять взаимные услуги в будущем.

Если вы осознаете уловку, не стоит отвечать одолжением.

Приверженность и настойчивость

Согласно исследованию, люди, которые приходят на беговую дорожку, лучше оценивают внешний вид лошади после того, как сделали на нее ставку.

Объяснение этого явления заключается в социальном влиянии. Мы все стремимся жить в соответствии с тем, что мы уже сделали.

Более того, мы поддерживаем этот образ самих себя как в глазах других, так и в наших собственных.

Психологам давно известно, какую огромную роль в управлении людьми играет принцип последовательности.

Человек может настолько упорно поддерживать свой имидж, что он действует вопреки его истинным интересам и потребностям.

Почему?

Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

Текстура однозначно хорошего качества. Но проблема в том, что мы последовательны, даже когда нам это больно.

Многие используют наше стремление к последовательности в своих интересах.

Пример: тактика обхода, при которой человека обманом заставляют совершить крупную покупку после покупки чего-то небольшого.

Первая продажа чего-то незначительного — не ради прибыли, ее цель — получить обязательство.

Вот почему нужно быть очень осторожным, принимая чужие просьбы, несмотря на их кажущуюся незначительность.

Эти второстепенные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, который пытается заставить вас идти на компромисс в более крупных вещах, используя то, чем вы хотите быть, и это кажется последовательным.

Вы когда-нибудь задумывались, что делают люди, когда просят вас (например, на улице) подписать их петиции всеми полученными подписями?

Часто они ничего не делают с этими подписями, так как их основная цель обычно — заставить подписчика взять на себя определенное обязательство и, следовательно, занять определенную позицию.

Люди, подписавшие петицию, с большей вероятностью примут в будущем меры, соответствующие их позиции.

Из всего этого следует важный вывод: когда мнение человека о себе становится тем, что кому-то нужно, он автоматически подчиняется любым требованиям эксплуататора, которые согласуются с его представлением о себе.