«Сила мгновенных решений»: книга Малкольма Гладуэлла

Не бойтесь доверять интуитивным решениям — зачастую они лучше сознательных

Наш мозг использует две стратегии для принятия решений.

• Первая стратегия — это сознательно записывать и обрабатывать информацию, взвешивать все «за» и «против» и прийти к рациональному выводу о наилучшем способе решения проблемы. Эта стратегия занимает много времени, которого часто бывает недостаточно.
• Вторая стратегия более быстрая, она родилась в процессе эволюции. Подсознание сразу делает выводы, основываясь на интуитивных ощущениях, а не на тщательном анализе.

Вторая стратегия позволяет мозгу снимать напряжение в подсознании со сложным мыслительным процессом. Без нашего ведома бессознательная часть мозга мгновенно анализирует ситуации и выбирает оптимальные действия.

Многие люди склонны доверять только сознательному суждению. Но поспешные решения, основанные на чувствах, часто лучше, чем решения, принятые на основе тщательного анализа.

Пример. Эксперты по теннису могут интуитивно предсказать, когда игрок сделает плохую подачу, но не могут определить точную причину. Искусствоведы с первого взгляда могут определить подделку просто потому, что у них странное чувство, и они могут рационально объяснить свое поспешное суждение только через некоторое время.

Во многих ситуациях существуют закономерности и закономерности, и подсознание распознает их быстрее. Вот когда стоит доверять поспешным решениям.

Подсознание может различать важную и ненужную информацию за доли секунды

Скрупулезность может быть полезной, но при принятии решения бесполезно рассматривать ситуацию до мельчайших деталей. Более эффективно сосредоточиться на нескольких важных фактах.

Пример. Вы хотите точно предсказать, продолжатся ли отношения пары. Так что стоит сосредоточиться на нескольких ключевых атрибутах. Так что, если вы заметили намек на презрение в их общении, это показатель того, что проблемы не за горами. Но если начать анализировать, сделать точный прогноз будет сложно, так как поток ненужной информации скроет важную информацию. Если вы понаблюдаете за осанкой, позой и разговором пары, то можете упустить из виду действительно важные признаки: их презрительные взгляды.

Наше подсознание часто фильтрует информацию, оставляя важные части, необходимые для точных выводов.

Поспешные решения успешны, потому что подсознание невероятно хорошо фильтрует. Семейные психологи недаром знают, на какие сигналы (например, нотку презрения) обращать внимание в отношениях. Спонтанные решения также основаны на выборе небольшого количества важной информации.

Мы делаем больше поспешных выводов, чем осознаём, а потом придумываем для них рациональные объяснения

В повседневной жизни мы постоянно делаем поспешные выводы.

Пример. Уже при встрече мы знаем, почувствуем ли мы влечение к человеку. Игроку помогает «инстинкт вратаря», который автоматически переводит его в позицию ворот. А некоторые инвесторы даже прислушиваются к боли в пояснице, «говоря им, что пора продавать акции. Все эти решения принимаются в подсознании.

Многие люди склонны доверять фактам и цифрам, а не чувствам и догадкам. Но они обычно дают логические объяснения своим поспешным выводам.

Пример. Вратарь может подумать, что он просто «в нужном месте в нужное время». Но что на самом деле происходило в его голове во время матча? Его автоматическая реакция на удары по воротам возникла из подсознания.

Мы можем иметь четкое представление о чертах идеального романтического партнера, но когда мы встречаемся с кем-то, мы забываем о нашем «списке». Мы только интуитивно понимаем, нравится ли нам человек.

Чаще всего интуитивное решение противоречит рациональному суждению.

На решения сильно влияют ассоциации

Подсознание определенным образом влияет на наши действия.

Пример. В одном исследовании людей попросили пройти тест. Их разделили на две группы и дали задание: первой группе было предложено представить себя профессором, а второй — футбольным болельщиком. В результате первая группа дала более правильные ответы. Ассоциации повлияли на игру игроков.

Более того, подсознательные ассоциации постоянно влияют на наше поведение.

Пример. Мы научились подсознательно связывать такие атрибуты, как «белый», «мужчина» и «высокий», с такими качествами, как власть и компетентность. Хотя мы не считаем, что высокий мужчина со светлой кожей более компетентен, чем невысокая афроамериканка, большинство из них формируют эти ассоциации подсознательно. Исследования показали, что высокому «белому» человеку легче сделать карьеру. Каждый дюйм роста означает большую зарплату, а верхние позиции занимают исключительно белые мужчины с ростом выше среднего.

Важно знать, что ассоциации могут привести к серьезной ошибке.

Пример. Уоррен Хардинг был избран президентом Соединенных Штатов после окончания Первой мировой войны, потому что избиратели считали его «похожим на президента». Однако ему не хватало необходимых навыков и качеств, и теперь он считается одним из худших президентов всех времен.

Стресс может стать причиной неверных решений

Вы удивитесь, узнав, что у вас есть телепатические способности? Действительно, каждый может читать мысли. Для этого нужно просто посмотреть в лицо человека — эмоции покажут именно то, о чем он думает.

показано, что выражение эмоций универсально. Любой в любой точке мира может определить счастливое, злое или грустное выражение лица. Но некоторые люди (например, люди с аутизмом) понимают только уникальную информацию, передаваемую им, и не могут «читать» лица других людей.

Даже у здоровых людей может временно развиться аутизм в стрессовых ситуациях и при нехватке времени. Когда мы в стрессе, мы часто игнорируем косвенные сигналы (выражения лица), уделяя прямое внимание «угрозе» — наиболее важной информации («смотри с закрытыми глазами»).

Пример. Из-за слепоты полицейские могут стрелять в невинных людей. Сосредоточив внимание на возможной опасности в виде оружия, они могут даже принять черный кошелек за угрозу.

Чтобы избежать этого «аутизма», нужно успокаиваться и избегать стрессовых ситуаций. Стресс выше определенного уровня полностью блокирует процесс логического мышления, и люди становятся непредсказуемыми.

Исследование рынка не всегда показывает реальное поведение потребителей

Маркетолог определяет, какие продукты будут хорошо продаваться на рынке, а какие — нет. Но часто бывает сложно предугадать поведение потребителей.

Пример. Однажды компания Coca-Cola провела серию вкусовых тестов и определила, что ее конкурент (Pepsi) намного лучше. Поэтому компания изменила рецептуру и выпустила продукт под названием «Новая кока-кола». Все вкусовые испытания показали, что напиток должен стать хитом. Но в результате «Новая кока-кола» стала одним из крупнейших провалов, а затем ушла с рынка. Но как маркетологи могут ошибаться?

Просто тесты проводились в неподходящих условиях: дегустаторы оценивали продукты на основе одного глотка. Вам когда-нибудь приходилось так пить кока-колу? Из-за нереалистичных условий оценка не имела никакого отношения к поведению клиентов впоследствии. Для истинно демонстративного поведения дегустаторам приходилось спокойно потягивать напиток дома, удобно устроившись на диване.

Потребители склонны отрицательно оценивать новые продукты при первом их тестировании. Чтобы покупатели оценили новый продукт, они должны сначала к нему привыкнуть.

Постоянно пробуйте новое, чтобы избавиться от предрассудков

Используя ассоциативные тесты, психологи показали, что расовые предрассудки глубоко укоренились в людях.

Пример. Многие граждане США связывают положительные качества со словом «белый», а не со словом «афроамериканец». Удивительно, но эта бессознательная предвзятость популярна и у чернокожих. Просто подсознание учится через наблюдение. Нынешний правящий класс в Соединенных Штатах почти полностью белый, поэтому у американских граждан возникли ассоциации между белой кожей и властью.

Предрассудки по ошибке влияют на наше повседневное поведение.

Пример. Цвет кожи, пол и рост формируют восприятие человека во время интервью.

Чтобы не стать жертвой предрассудков, попробуйте изменить свое бессознательное отношение. Для этого знакомьтесь с новыми людьми и пробуйте новое.

Пример. Одному испытуемому удалось на время забыть о предубеждениях против чернокожих во время просмотра соревнований по легкой атлетике, где команда США была почти полностью афроамериканкой. Влияние цвета кожи на суждения было смягчено, поскольку испытуемый искренне болел за команду.

Чтобы избежать неудачных поспешных решений, игнорируйте лишнюю информацию

Чтобы избежать негативного влияния предрассудков и стереотипов, сознательно защищайте себя от потенциально неверной информации.

Пример. Раньше преобладало мнение, что профессиональными музыкантами (скрипачами или контрабасистами) могут быть только мужчины. Женщины, независимо от их таланта, не были конкурентоспособными. Чтобы преодолеть эту проблему, музыкальная индустрия начала использовать экраны во время прослушиваний, которые скрывают музыканта, чтобы о нем можно было судить только по его выступлениям. Благодаря этому нововведению многие талантливые музыканты выступили в оркестрах по всему миру.

Иногда опровергнуть поспешный вывод так же легко, как и сознательно игнорировать ненужную информацию.

Самое главное

Человеческий мозг может мгновенно принимать поспешные решения. Иногда они лучше, чем преднамеренный анализ, но они также могут привести к неправильному выбору и несправедливой оценке людей.

Перед выпуском нового продукта испытайте его в реальных условиях

Если компания запускает новый продукт и вам необходимо провести исследование рынка, она воссоздает те же условия, в которых потребители использовали бы продукт в реальной жизни. В противном случае отзывы о товаре будут совершенно недостоверными.

Избегайте состояния временного аутизма

Любой здоровый человек впадает в состояние аутизма в стрессовых ситуациях или в условиях нехватки времени. Слишком много внимания уделяя чему-либо, вы можете упустить важные косвенные сигналы (выражения лица), что может привести к фатальной ошибке.

Вы пользуетесь интуицией намного чаще, чем думаете

Даже если вы думаете, что рационально проанализировали ситуацию и нашли убедительное оправдание своего выбора, вы уверены в интуиции. Помните, что интуицию можно и нужно использовать в определенных ситуациях.

Стресс вредит интуиции

В стрессовой ситуации люди теряют способности. Например, мы неправильно понимаем угрозу и помощь, неверно истолковываем выражения лица и действуем глупо.

Когда ваш лидер падает, краснеет, качает головой, машет руками, кричит на вас, тогда вы можете ударить его по лицу просто потому, что боитесь и ожидаете, что он нападет первым. Его поведение вызывает у вас негативную эмоциональную реакцию.

Также полицейский может застрелить невиновного за то, что он держал бумажник. Стресс приводит к тому, что мы неспособны разобраться в ситуации, проанализировать информацию, а интуиция изо всех сил подталкивает нас к принятию решений. Мы смотрим на происходящее в одностороннем порядке, как в туннеле, и принимаем только ту информацию, которая поддерживает преобладающее мнение.

Постарайтесь как можно скорее выйти из стрессовой ситуации. Прогуляйтесь, сделайте зарядку, помедитируйте, перейдите на несколько минут к другим вопросам и вернитесь к проблеме позже. Ваша основная задача — не допустить, чтобы стресс повредил вашей интуиции. Проблема всегда будет ждать.

Что делать, когда интуиции нельзя доверять

Бывает, что определенные ассоциации настолько глубоко укоренились в голове, что даже рациональные аргументы не помогают.

Например, мы уверены, что китайцы талантливы в математике и музыке, все руководители компаний Топ-500 — белые, высокие мужчины, а все известные музыканты — красивы. Если вы музыкальный агент, это проблема. Вам нужно искать великих певцов, а не хороших моделей. Поэтому создавайте свои собственные фильтры, чтобы отфильтровать не относящуюся к делу информацию (внешность певца) и думать только о том, что важно (голос, слова, музыка).

Например, на конкурсе песни «Голос страны» судьи сидят спиной к артисту, чтобы исключить предвзятость в отношении внешнего вида и искусства. Если судье нравится голос, он нажимает кнопку и обращается к певцу.

Итак, музыкальный агент должен слушать песни, а не смотреть фото и видео, ища красивого мужчину с голосом.

Подумай о своей жизни. Скорее всего, вы найдете несколько ситуаций, в которых ваши решения были основаны на предвзятости. Попробуйте найти фильтры, которые помогут вам отфильтровать ненужные вещи в будущем и сосредоточиться на 40% важной информации.